上代とは小売店が商品を販売する際の基準となる価格で、メーカーや卸売業者によって決定されます。小売店にとっては、上代と下代（仕入価格）の差が粗利益となります。

本記事では、仕入担当者やネットショップの運営者に向けて、上代の概要や下代との違いを解説します。

また、参考上代・定価・希望小売価格などとの使い分けや、掛け率の知識、さらには仕入れ交渉に役立つポイントも紹介するので、ぜひ参考にしてください。

• 上代とは
• 上代は消費税を含まない
• 上代・下代の違い
• 下代は「仕入価格」のこと
• 上代・下代の違いと比較表
• 上代・下代に関わる「掛け率」
• 掛け率の計算方法
• 掛け率を用いた下代・粗利益の計算方法
• 商談での使われ方
• 上代と定価・売価の違い
• 上代とほかの価格との違い
• 参考上代
• オープン価格
• 希望小売価格
• 価格の表記方法が多い理由
• 掛け率交渉に役立つポイント
• 業界ごとの掛け率相場を調査する
• 質問しながら相手の要望を探る
• 経験を積みながらパターンを覚える
• まとめ
• はじめての経理でも、自動化で業務時間を1/2以下にする方法
• よくある質問

上代（じょうだい）とは、小売店が消費者に商品を販売する際の「販売価格」の基準となる価格のことです。

上代は小売店が自由に設定するものではなく、商品を製造する側であるメーカーや卸売業者が決定します。メーカーから「上代5,000円」と提示された場合は、小売店は基本的に5,000円でその商品を販売します。

ただし、上代には拘束力はありません。提示した価格で販売しない小売店に対して、メーカーや卸売業者がこれを理由に不利益を課したりすることは禁止されています。

商談や取引における上代は、基本的には消費税を含まない「税抜価格」で表します。業者間（BtoB）では、税抜価格で取引を行うことが慣習となっているためです。

一方、店頭やECサイトでの消費者向けの価格表示では、総額表示義務により「税込価格」での表示が義務付けられています。したがって、仕入れ交渉では税抜、販売時には税込という使い分けが必要です。

上代とともに使われる概念として、下代（げだい）があります。下代の概要と上代・下代の違いを解説します。

下代（げだい）とは、小売店がメーカーや卸売業者から商品を仕入れる際の価格で、「仕入価格」「卸価格」とおおよそ同じ意味です。

下代はメーカーや卸売業者と小売店の交渉によって決定されます。発注数量や取引条件によって変動するケースがあるほか、継続的な取引や長期契約を前提に下代の優遇がなされるケースもあります。

上代と下代の差額が、小売店にとっての粗利益となります。たとえば、上代10,000円の商品を6,000円（下代）で仕入れた場合、小売店が得る粗利益は差額の4,000円です。

上代は商品の販売基準価格を、下代は仕入価格を意味します。

両者の大きな違いは、上代はメーカー・卸売業者が決定するのに対し、下代は取引時にメーカー・卸売業者と小売店の交渉によって決定する点です。下代は取引条件などによって変動し得ます。

上代と下代の違いをまとめると、以下の通りです。

掛け率は、上代に対して下代が占める比率をあらわす数値です。掛け率の値が小さいほど下代が安く、小売店にとっては粗利益が高くなります。

つまり掛け率は、小売店にとって事業の収益性を左右する重要な要素です。たとえば、年商1,000万円の事業で掛け率を5%改善できれば、年間50万円の粗利益増加が見込めます。

掛け率に関する計算方法や交渉での使われ方を、以下で解説します。

掛け率は、次の計算式で求められます。

掛け率の計算は小売業における基本であり、正確な計算は必須です。

掛け率を用いて、下代と小売店の粗利益は以下のように計算できます。

商談では、掛け率を「6掛け」「7掛け」という表現で使います。6掛けは、掛け率6割（60%)）のことです。

商談において条件の確認・交渉に使われるフレーズの一例は以下の通りです。

• 「こちらの商品は何掛けでしょうか？」
• 「他社様は5.5掛けでご提案いただいているのですが」
• 「100個でまとめて発注する場合、掛け率はいかがでしょうか？」

上代と類似する定価・売価との間には、以下のような違いがあります。

「定価」は、書籍・新聞・たばこなど特定商品にのみ適用されます。「売価」は店頭やECサイトで、消費者に表示される最終販売価格を指します。

次の価格群は、表記や使われ方が「上代」に似ています。混同を防ぐため、意味と違いをチェックしましょう。

参考上代とは、メーカーや卸売業者が小売店に対して提示する目安の販売価格です。法的拘束力はなく、小売店は参考上代とは異なる価格を設定することもできます。

上代と参考上代は、拘束力がないという点では同じですが、変更の自由度は参考上代の方が高いという違いがあります。上代は、商慣習上「基本的にはこの価格で販売する」ことを前提に設定されるため、この価格を無視して自由に変更されるケースは珍しくなっています。

オープン価格とは、メーカーや卸売業者が販売価格やその基準を設定せず、小売店が自由に価格を決定できる仕組みです。たとえば、次のように競争の激しい商品群ではオープン価格が採用されます。

オープン価格では小売店が自由に価格を決定するのに対し、上代はメーカーや卸売業者が基準として設定し、小売店は基本的にはこの価格に則ります。

希望小売価格とは、メーカーが小売店に対して提示する、希望の販売価格です。法的拘束力はないため、参考上代とほぼ同じ意味で使われます。

上代・参考上代の関係と同様、拘束力はないという点は上代と希望小売価格に共通しているものの、変更の自由度は希望小売価格の方が高くなっています。

戦後に制定された独占禁止法では、メーカーが小売業者に対して販売価格を拘束する「再販売価格の拘束」が原則として禁止されました（例外として、書籍や新聞など一部の著作物については独占禁止法の適用が除外され、メーカーが「定価」を決定できます）。

メーカーや卸売業者は、この法律を遵守しながら販売価格の目安を示すため、「上代」や「希望小売価格」、「参考上代」といった表記を行うようになります。

また、あくまで販売価格の目安や基準である「希望小売価格」の実効性の低さから、1970年代以降は、販売価格を小売店が自由に決定する「オープン価格」が広まりました。

こうした事情を背景に、「上代」や「参考上代」「希望小売価格」、「オープン価格」など複数の価格表記が併存する形になっています。

掛け率の交渉を行うにあたって押さえておきたいポイントは、以下の通りです。

掛け率の相場は業界や商品などによって異なります。掛け率の交渉を成功させるためには、まずは条件が妥当かどうかを判断できるよう、自社の業界における相場を調査しましょう。

情報収集には、次の方法が効果的です。

業界相場は時期によっても変化するため、定期的に情報収集を行うのが望ましいと言えます。

掛け率の交渉をスムーズに進めるためには、相手の事情や要望を理解したうえで、双方にメリットのある提案を行う必要があります。

特に重要なのは、相手の課題や目標を理解することです。たとえば、メーカーが新商品の打ち出しを検討しているタイミングや、目標達成に向けて売上を確保したい時期がわかれば、交渉が行いやすくなります。取引先がコスト面で課題を抱えている場合、仕入れロット数を増やすなどの提案と組みあわせた交渉も可能です。

相手の話を丁寧に聞いて要望を探りながら、相手の課題と自社が提供できる価値をマッチングさせた提案を行いましょう。

交渉は、相手や状況により最適解が異なります。実際の交渉経験を通じて、業界特有の慣習や、時期やトレンドに応じた需要の変化、取引先ごとの事情・課題、効果的なフレーズなどを見極め、習得するのが有効です。

上代とは、小売店が消費者に商品を販売する際の「販売価格」の基準となる価格で、メーカーや卸売業者が決定します。基本的には消費税を含まない税抜価格を指します。

流通業界では上代とあわせて、仕入価格を意味する「下代」、上代に対して下代が占める割合を示す「掛け率」などの数値が用いられます。

上代と掛け率・粗利益の関係や、上代と参考上代・希望小売価格などの類似用語との違いを正確に把握し、取引先との円滑なコミュニケーションを実現することが、小売業における成功のカギとなるでしょう。

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定価は、メーカーが決定する商品の価格で、小売店に対してその価格で販売することを義務付ける拘束力をもちます。

一方、上代はメーカー・卸売業者が定める「“販売価格”の基準となる価格」で、定価のような拘束力はありません。

定価と上代の違いについて詳しくは、記事内「上代と定価・売価の違い<」をご覧ください。

8掛け、つまり掛け率80%で商品を仕入れて販売した場合、粗利益は以下のように計算できます。

粗利益の計算について詳しくは、記事内「掛け率を用いた下代・粗利益の計算方法」をご覧ください。

掛け率は「仕入れ率」「コスト率」「原価率」などと言い換えられます。「掛け率」は専門用語であるため、取引先や社内の人によっては、理解されないケースもあるでしょう。相手や状況に応じて、適切な伝え方をするのが効果的です。