販売管理とは、販売活動に関わる商品とお金の流れを管理することを指します。商品を販売するまでの業務にかかわる一連の流れを適切に管理することで、業務効率化や利益向上につながります。

販売管理の対象となる業務は、受注・出荷・請求・仕入・在庫と多岐にわたるため管理するべきデータや関係する部署も多く、業務は煩雑になりがちです。紙やExcelで管理も可能ですが、販売管理を正確に行うためには販売管理システムの導入がおすすめです。

本記事では、販売管理を行う目的や業務の流れ、販売管理システムを導入するメリットなどについて詳しく解説します。

• 販売管理とは
• 販売管理と生産管理・営業管理・売上管理の違い
• 生産管理との違い
• 営業管理との違い
• 売上管理との違い
• 販売管理を行う目的
• 管理業務の効率化
• 利益向上につながる
• 顧客満足度向上につながる
• 販売管理業務でみられる課題
• 部署間での情報共有がしづらい
• 確認作業に時間と手間がかかる
• 在庫管理がしづらい
• 販売管理の業務フロー
• 1. 受注管理
• 2. 出荷管理
• 3. 請求管理
• 4. 仕入管理
• 5. 在庫管理
• 販売管理の業種別方法
• 有形商材を扱う業種の販売管理方法
• 無形商材を扱う業種の販売管理方法
• 販売管理を行う方法
• 販売管理システムを利用する
• Excelを利用する
• まとめ
• よくある質問

販売管理とは、企業活動におけるお金と商品の流れを管理することです。商品の販売状況を5W1H（いつ・どこで・だれに・なにを・いくつ・いくら）で把握します。

さらに販売した商品の代金を「いつ・どのように回収するのか」といった請求情報や、商品の販売履歴・仕入・在庫管理・顧客情報なども管理の対象です。

この「商品」には衣類や食品などの有形商材だけでなく、形のない商品やサービスである無形商材も含まれます。

販売管理と混同されやすい管理業務に、生産管理・営業管理・売上管理があります。

それぞれの概要と販売管理との違いを解説します。

生産管理とは、製品の生産工程を効率的に管理することです。

具体的な目的は、製品の品質（Quality）・原価（Cost）・納期（Delivery）の最適化で、これらは製造業における業務改善の大切な要素として、各用語の頭文字を取って「QCD」とも呼ばれます。

販売管理と生産管理は、それぞれ目的が異なります。

営業管理とは、商品やサービスの営業活動におけるプロセスを最適化するために管理することです。

営業管理の主な管理項目には、以下のようなものがあります。

いずれの項目も、営業活動を効率化するために必要な要素を透明化し、分析するために重要です。

営業管理と販売管理の目的の違いは、以下のとおりです。

ただし、どちらも企業の売上向上に密接に関連する重要な役割のため、それぞれ適切な管理方法が求められます。

売上管理とは、商品やサービスがいつ・いくついくらで売れたかをデータにまとめ、管理する手法です。企業の利益や現場を可視化するために、売上・原価・売上目標・目標の達成率・予算・経費などを細かくチェックします。

売上管理は販売管理の過程に含まれることがありますが、この2つは主に管理対象範囲に違いがあります。

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販売管理の主な目的は、以下の3つです。

販売管理は仕入れから納品・在庫管理など、販売活動におけるお金と商品の流れのすべてを管理します。

しかし、販売活動の流れを工程や部署ごとに管理してしまうと、情報の伝達ミスが起きたり部署ごとでの理解の齟齬が起きたりするおそれがあります。

販売活動におけるすべての工程を一元管理することで必要な情報を正確に把握でき、改善が進みやすくなるため、管理業務の効率化が図れます。

業務効率化が進むことでヒューマンエラーの削減や残業時間・人件費の見直しもでき、結果として企業全体のコストダウンにもつながります。

販売管理は、販売活動に必要な書類や商品、お金の流れをすべて管理する業務です。適切な販売管理を行えば、企業は収支状況や商品ごとの売上・仕入状況などを把握できます。

たとえば、シーズンごとに販売数が多い商品の在庫・売上状況を分析すれば、時期に応じてコストをかけるべき商品や販売数を減らす商品の判断材料となります。

また、販売活動の一連の流れを把握できるので、それぞれの工程を相対的に評価することも可能です。

販売管理を実施してお金や商品の流れを管理することで無駄な在庫や保管コストを削減でき、利益アップを期待できます。

顧客満足度は商品やサービスが顧客の期待に対して、どれだけ応えられているかをアンケートや口コミ調査などに基づいて算出します。

在庫状況や売上の分析が販売管理によって適切に実施されれば、顧客のニーズに応じた販売活動が可能となり、結果として顧客満足度向上につながります。

また、顧客とのやりとりをスムーズにすることも顧客満足の向上には重要な要素です。見積書や請求書など、顧客に発行すべき書類を一元管理すれば、書類の提出忘れや遅れを防止できます。

納期や支払期限を遵守することで、顧客や仕入先との信頼関係も構築されます。

販売管理業務にはさまざまな課題もあるとされており、業務の効率性や正確性に影響を与え、企業の利益にも直結します。主な課題を例に挙げて解説します。

販売管理業務は複数の部署が関わるため、部署間の情報共有が課題となるケースがあります。

販売部門が想定以上に売上を達成しても、それが他部署にも共有されなければ製造部門や在庫管理部門がスムーズに対応できないという事態に陥るおそれがあります。この場合、製品の供給が追いつかず、顧客満足度の低下につながるリスクも生じます。

販売管理業務では、見積書や請求書、納品書などの書類作成業務が多く発生します。

書類作成時に入力ミスが発生すると、顧客へ誤った商品を配送したり、在庫数の不一致が起きたりするなど、人的ミスが大きな問題につながるおそれもあります。

人的ミスを防ぐためには、確認作業に多くの時間が必要です。

販売管理業務では、製品の過剰在庫や品切れを防ぐために効率的な在庫管理を行うことが重要となります。過剰在庫は保管コストが増加し、品切れは売上機会の損失となります。

また、とくに季節性やトレンドによって売上が変動する商品を管理する場合、在庫管理は複雑化するため注意が必要です。

販売管理の業務フローは業種や業態によって多少異なりますが、大きく捉えると以下のような流れになっています。

それぞれの管理業務の役割と作業内容について、詳しく解説します。

受注管理では、見積もり・契約締結・受注について管理します。

納品する商品や種類、納期などを記載した見積書を取引先に提示します。見積書の内容が承諾されたら、次の契約締結に移ります。

見積書の内容が受け入れられなかったり、他社と競合し変更を余儀なくされる場合は、見積書の内容を変更しなければなりません。

定期継続案件などで条件が変わらない場合は、2回目以降の見積書作成を省略する場合があります。

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商品の保証や免責事項など、見積書よりも詳細な内容を記載した契約書を作成し、契約を締結します。初めて取引をする相手の場合は、この段階で顧客情報の登録や管理も行います。

受注伝票の発行や注文請書の送付を行い、契約時に取り決めた内容に問題がないかを再度確認したうえで、受注業務に取りかかります。

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出荷管理では、受注情報をもとに出荷の手続きと、顧客への納品手続きについて管理します。

出荷に必要な書類を作成し、発送の準備を行います。出荷担当者に指示を出し、その指示をもとに出荷担当者が納品物を梱包します。

この段階で、納品時に必要な書類も並行して作成しましょう。

出荷した納品物が、顧客に適切に渡ったことを確認します。受領書に確認印を押してもらい、納品完了です。

請求管理では、顧客に請求書を発行（請求）し、実際に入金されるところまでを確認（回収）するまでの管理をします。

顧客ごとに請求額を確定し、請求書を送付します。請求書の発行方法は以下の2つです。

顧客ごとに取引内容や取引条件、請求締め日などが異なるため、請求書の発行方法は事前に確認しましょう。

入金は、顧客に送付した請求書に基づいて行われます。入金方法には、現金・銀行振込・手形などがありますが、銀行振込による入金が一般的です。

入金されたら、経理担当者は入金額と売上高が一致しているかどうかの確認をして、問題がなければ入金伝票を作成・仕訳を行います。

その際、過去の取引と入金額を照合し、どの取引に対する入金なのかを確認しましょう。この作業を「消込」といいます。

消込については、以下の記事をご覧ください。

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消込とは？入金・支払消込の作業の流れ、起こりうる問題などを解説

仕入管理では、商品の製造やサービスに必要な資材の調達に関する管理全般を行います。具体的な作業としては、以下のとおりです。

取引先に見積書の作成・提示を依頼します。内容を確認し、納得できる内容であれば契約締結に進みます。

受注管理業務における契約締結と同様に、見積書よりも詳細な事柄を取り決めた契約書を作成し、契約を締結します。

契約した内容に基づき、正式に発注を行います。商品名や数量、納期などを記載した注文書を取引先に提出します。

納品物の種類や数量、状態などに問題がないか確認します。

問題がなければ検収書などを作成し、仕入先に対して検収完了の報告をします。問題があった場合はその旨の報告をし、返品処理などの対応を実施しましょう。

仕入先から送られてくる請求書をもとに、支払期日までに発注した商品の代金を支払います。そのあと、出金伝票を作成して消込作業を行います。

在庫管理では、適切な在庫状況を維持するために出荷や製造情報に紐付けを行い、在庫数を管理します。具体的な作業には、受払い・実施棚卸・購買依頼などがあります。

在庫の入出庫を記録し、商品ごとの単価や数量、金額などを管理します。倉庫が複数ある場合は倉庫ごとの入出庫管理、倉庫全体の入出庫管理も必要です。

在庫管理表などで在庫を管理していても記入漏れや入力ミス、紛失などにより、実際の数量と記録されている数量に差異が生じる場合があります。

このような事態を早期発見するために、定期的に実際の在庫数量を確認し、必要に応じて在庫管理表の情報を修正します。また、差異が生じた場合は、その原因を特定し取り除く作業が必要です。

一連の作業を「実地棚卸」といいます。棚卸とは実際の在庫数量と管理表に記載されている個数が合っているか定期的に確認することを指します。

購買依頼は、必要なものを必要なタイミングで仕入れるための業務です。在庫がなくなる前に購入依頼を実施し、発注します。

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販売管理は、扱う商材の種類によって異なるアプローチが求められます。ここでは、有形商材と無形商材を扱う業種の販売管理方法について解説します。

有形商材は、物理的な形をもつ商品を指します。形があるものを管理するため、在庫管理や物流管理の重要性になるという特徴があります。

有形商材を扱う場合の主な管理項目は、次のとおりです。

有形商材を扱う場合、需要予測の精度向上、サプライチェーン全体の最適化がポイントとなります。

無形商材は物理的な形を持たない商品で、サービスや情報などが該当します。無形商材を扱う場合は、プロジェクト管理、役務提供管理、原価管理に重要性が置かれるという特徴があります。

主な管理項目は次のとおりです。

無形商材を扱う場合のポイントには、サービス品質の維持・向上、プロジェクトごとの収益性把握が挙げられます。

販売管理の方法として挙げられるのは、主に以下の2つです。

それぞれメリット・デメリットをよく理解したうえで企業に合った方法を選択しましょう。

販売管理システムとは、部門によって分業されている販売関連業務を一元して管理し、業務効率化を促すITツールです。システムによって細かい機能は異なりますが、販売管理や購買管理、在庫管理機能など基本的な販売管理機能が備わっていることが一般的です。

販売管理システムを導入すれば、販売活動の一連の流れをまとめて管理し、より円滑に業務を進められます。また、販売活動に必要な見積書や請求書、納品書などもシステム内で作成・保存が可能となります。

ただし、システムの導入にはコストがかかります。また、企業規模に対してオーバースペックにならないように注意しましょう。

クラウド型販売管理システムの「freee販売」なら、営業管理から受発注管理・入出金管理までの管理業務の一元化が可能です。自動で売上や粗利、仕入れなどを集計し、わかりやすく可視化してくれるので、さまざまな視点からの分析を行うことができます。

Excelを利用して販売管理を行うことも可能です。ただし、販売管理システムとは違い、データ分析するには関数を用いて管理項目を作成しなければならないため一定の知識が必要です。

販売管理用の無料テンプレートもありますが、自社の用途に合わせるには自身でカスタマイズしなければなりません。また、業務が拡大しデータ数が多くなるとExcelでの分析には限界がくる場合があります。

Excelでの販売管理は無料で利用できるため、コストをかけずに管理したい人や関数の知識があり管理画面を設計できる人におすすめです。

関数の知識がない場合や商品数が多くなり管理が煩雑になったりエクセルでは対応できない可能性が見込まれる場合は、専用の販売管理システムの導入が望ましいでしょう。

販売管理は、企業が自社と顧客、仕入先の三者間で行われるお金と商品の流れを把握するために必要不可欠な業務です。

適切な管理は企業の収益性を可視化し、業務効率を向上させるだけでなく、顧客満足度向上にもつながります。

販売管理とは、企業活動におけるお金と商品の流れを管理することです。

詳しくは、記事内の「販売管理とは」をご覧ください。

販売管理とは、販売活動における「商品」と「お金」の流れを管理することです。一方、生産管理とは商品の仕入れと販売の間に発生する製造過程の管理を指します。

販売管理は商品の在庫・売上・仕入れ、お金の請求・入金・支払いなどを管理します。生産管理は、製造の納期・工程・原価などが管理項目です。

販売管理と生産管理の違いについて、詳しくは「生産管理との違い」で解説しています。

売上管理は販売業務の目標管理や売上実績を把握するために「商品」や「サービス」の売上を管理します。

販売管理ではひとつの商品を仕入れてから納品されるまでのプロセスすべての流れを管理するため、売上伝票の作成や請求、支払いなどの売上管理業務の情報も必要です。つまり、売上管理は販売管理に含まれているといえます。

販売管理と売上管理の違いに関して詳しくは、「売上管理との違い」をご覧ください。