よく混同されがちな「卸売業」と「小売業」。ものを仕入れて売るという仕組みは変わりませんが、それぞれ異なる役割を担っています。

本記事では卸売業と小売業について、それぞれの役割の違いや課題などを解説します。

• 卸売業とは
• 小売業とは
• 卸売業と小売業の違い
• 販売形態の違い
• 取り扱う商品の違い
• 流通ルートの違い
• 卸売業と小売業の役割
• 卸売業の役割
• 小売業の役割
• 卸売業と小売業を兼ねている業態
• 卸売業と小売業における主な課題
• 人手不足による業務の属人化
• デジタルシフトの遅れ
• まとめ
• よくある質問
• 卸売業と小売業の違いとは？
• 卸売業と商社の違いは？
• 卸売業が存在しないとどうなる？

卸売業とは、各種メーカーから商品を仕入れ、小売業者へ販売する事業のことです。

一般消費者が必要とする食品や生活用品だけでなく、企業が必要とする業務用や産業用の商品も扱っていることが特徴といえます。メーカーと小売業者の間に入ることで、対応の手間や輸送コストを下げる役割を果たしています。

小売業とは、卸売業から商品を仕入れ、消費者へ販売する事業のことです。

小売業には百貨店やスーパーマーケット、コンビニエンスストアのように幅広い商品ラインナップを取り扱う業者から、スポーツ・アウトドア用品店など特定のジャンルの商品のみを取り扱う業者まで、業態によってさまざまです。

メーカーと消費者をつなぐ橋渡しとなり、消費者の需要に応じて適切な商品を提案する役割を果たしています。

卸売業と小売業は具体的に何が違うのか、ポイントは次のとおりです。

両者の大きな違いは販売形態です。

卸売業が小売業者を顧客にしたBtoB（Business to Business）なのに対し、小売業者は一般消費者を顧客にしたBtoC（Business to Consumer）の形態を取っています。

卸売業の顧客は製造業・運輸業・飲食業などさまざまで、生産者の商品を消費者に届けるため、小売業者を開拓しています。ただし近年は両者の垣根がなくなってきており、卸売業が直接消費者に販売したり、逆に小売業者が卸売を兼ねたりするケースもあります。

卸売業と小売業は取り扱う商品にも違いがあります。

一般消費者を顧客とする小売業は、主に「消費財」と呼ばれる食料品や衣料品、家庭用品を扱います。

一方、法人を顧客とする卸売業の場合は、消費財だけでなく、「生産財」と呼ばれるメーカーが商品を製造するために必要な原材料や部品を含めて幅広い商品を扱っています。

流通ルートにおいても、卸売業と小売業では違いがあります。

一般的な流通の流れは「メーカー→卸売業→小売業→消費者」になります。卸売業はメーカーから仕入れた商品を企業（小売業）へ販売し、小売業は卸売業から仕入れた商品を消費者へ販売します。

ただし近年は流通システムの多様化が進んでいるため、小売業が直接メーカーから仕入れを行ったり、卸売業が直接消費者へ販売したりといったケースも珍しくありません。

具体的な例として、イオンやセブン＆アイ・ホールディングスのような大手小売チェーンによるメーカーとの直接取引などが挙げられます。

卸売業者が介在しないことによって仕入れ値を安く抑えられることから小売店と消費者にとってのメリットは大きく、今後このようなケースは増えていくことが予想されます。

卸売業と小売業が、それぞれどのような役割をもっているのか説明します。

卸売業は、商品を開発・生産するメーカーと、消費者へ商品を販売する小売業とをつなぐ役割を担っています。

メーカー自身が全国各地の小売店や消費者へ直接商品を届けるには、流通システムの整備、保管場所を含めた在庫管理などが必要となります。これらの機能を備えているのが、卸売業です。

前述のとおり、近年は小売店が直接メーカーから商品を仕入れたり、消費者が直接メーカーから商品を購入したりするケースも増えつつありますが、流通の効率やコストを考慮すると、卸売業を通したほうが商品の安定的な供給を実現しやすいのです。

また、消費者の需要は地域によっても異なる場合があります。卸売業はメーカーと小売業の仲介役として、地域ごとの需要を踏まえた商品の流通を支える存在であるといえます。

小売業は、市場の動向や需要を見極めて卸売業から商品を仕入れ、消費者へ商品を販売する役割を担っています。

消費者が必要とする商品を必要なときに購入できるように、さまざまな商品を取り揃えて販売するのが小売業です。

消費者との接点である小売業は商品の流通においてなくてはならない存在であり、消費者にとっても、特に食品や生活用品を扱うスーパーマーケットやコンビニエンスストアは社会的なインフラであるといえるでしょう。

社会情勢が変化しても、可能な限り安定的な供給を支えることが求められています。

また、市場における適正な価格で販売することも、小売業の役割のひとつです。

最近では物価上昇が著しく、商品の販売価格が値上がりする状況が続いています。このような場合には、メーカーはもちろん、小売店においても商品の値上がりについて消費者から理解が得られるように努める必要があります。

市場の多様化が進み、現在は小売業と卸売業、その両方の役割を果たす業態も存在します。業務用スーパーのような、いわゆる「現金卸」が代表的な例です。

現金卸は、事業者だけでなく、一般消費者に対しても商品を販売しており、実店舗で商品を購入し持ち帰る仕組みです。

運送費がかからず掛売りをしないため、商品を安く売っているケースが多く、実店舗を構えていることが特徴です。

卸売業と小売業が抱えている主な課題は、次のとおりです。

小規模で人手が不足している会社では、従業員が1人で業務を抱えがちになり、属人化を招いているケースも少なくありません。

特定の従業員が受発注管理を担当している場合、全社的に情報を共有しなければ急なトラブルに対応できないリスクがあります。

どのような状況下であっても安定したオペレーションを実現するには、特定の従業員やスキルに依存しない業務体制を確立することが重要です。

小規模な取引が多い会社は、商品の受発注を電話やFAXなどのアナログな手段で対応しているケースもあります。

従業員の対応時間や手間がかかるだけでなく、聞き間違いや手配ミスなどの人為的ミスが発生しやすく、最悪の場合はトラブルやクレームにつながるリスクも高まるでしょう。

顧客の信頼維持や業務効率化を図るために、アナログ作業を削減し、ツールを活用した効率化が重要です。

卸売業者と小売業者が担う役割は異なりますが、徐々にその区分も曖昧になりつつあります。卸売業者が一般消費者に直接販売をするケースや、小売業者が卸売をすることで急成長したケースも少なくありません。

今後、両者の垣根はますますなくなることが予測されますが、基本的な役割の違いについてはきちんと理解をしておきましょう。

卸売業と小売業は、販売形態や取り扱い商品、流通ルートで違いがあります。小売業が卸売をするケースも増えていますが、厳密には違いがあります。詳しくはこちらをご覧ください。

商社も卸売業に含まれますが、厳密には卸売業とは異なる役割を持っています。
商社は、物流センターのような物流拠点を持たず、商品や原料の「流れ」をつくる役割のみを果たします。卸売業の役割について、詳しくはこちらをご覧ください。

卸売業が存在しない場合、メーカーは全国にある小売業者に自ら商品を届けなければなりません。その結果物流コストがかさみ、受注業務の負担も大きくなります。

またメーカーが商品をまとめて納品したくても、小売業は一括した仕入れや保管ができないケースも多くあります。このような不都合を解消する立場として、卸売業がメーカーと小売業を仲介することに価値があるといえます。