売上管理とは、現状の売上金額を集計し、目標に対する達成度や前月・前年実績との対比、原価の比率などを明らかにすることです。

売上管理を怠ると会社の売上を正確に把握できなくなるだけでなく、現在自社で何が課題なのかが見えにくくなります。そのため、売上管理は正確に行うことが大切です。

本記事では、売上管理の重要性や必要な項目、ツール別の具体的なやり方について詳しく解説します。

• 売上管理とは
• 売上管理の重要性
• 現状の経営状況を正確に把握できる
• 課題点を洗い出すきっかけとなる
• 具体的な営業戦略を立てられる
• 売上管理に必要な項目
• 売上
• 売上目標と達成率
• 売上の前月比・前年比
• 原価
• 粗利
• 予算・経費
• 【ツール別】 売上管理を行う4つの方法
• 売上管理表をExcel（エクセル）で作る
• 売上情報を会計ソフトで管理する
• 営業支援システム（SFA）・顧客管理システム（CRM）で分析する
• スマートフォンアプリで管理する（個人事業主・小規模法人向け）
• 自社に合ったツールはどう選べばよい？
• 業種・業態で選ぶ
• 事業規模で選ぶ
• 必要な機能で選ぶ
• 売上管理をスムーズかつ正確に行うポイント
• 売上管理表のテンプレートを準備する
• 定期的に売上管理表を確認する
• 売上目標達成に向けて改善を繰り返す
• まとめ
• よくある質問

売上管理とは、現状の売上金額を集計し、目標に対する達成度や前月・前年実績との対比、原価の比率などを明らかにすることです。

週次や月次、年次期間に区切って分析し、売上目標までの達成率の確認や、過去の売上実績と比較します。

通常、会社全体の売上管理だけでなく、部門別（チーム別）・担当者別・商材別などの細かいカテゴリーに分けて売上管理を行います。売上管理を細分化する目的は、多角的かつ複合的に自社の売上傾向や課題の分析を可能にし、事業の発展につなげることです。

会社経営における具体的な売上管理の重要性は、次のとおりです。

自社の経営状況をリアルタイムかつ正確に把握することで、適切な経営判断が可能になります。

売上や原価、粗利などの数値を日々管理することで、「今、会社にどれくらいの利益が残っているのか」「資金繰りは問題ないか」といった経営の根幹となる情報を正確に把握できます。

売上の傾向は上がり続けるとは限りません。以前よりも売上が下がったり、伸び悩んだりするケースも起こり得ます。

売上が上がらない原因は、過去の売上管理データを確認し、営業活動のどこに課題があるかを洗い出すことによって分析が可能です。

売上が下がったら「下がった要因と売上を上げるための戦略」、売上が順調なら「好調な要因とさらに売上を上げるための戦略」を考える必要があります。

売上管理データを確認することで、このような今後の具体的な営業戦略を立てやすくなるのです。

売上管理では、以下の項目を管理します。

売上は、商品やサービスの提供に対する報酬として得た金額です。売上管理の中で最も重要な項目となります。

売上を記録する際は、売上金額に納品月や顧客、商材などの取引情報を紐づけると、管理や分析を行ううえで役立ちます。

一定の期間（月次・四半期・半期・年次）ごとに売上の目標金額を定めて、目標に対する達成率を確認します。

売上目標は、過去の売上実績を分析して十分に達成できる数値より少し高い数値にするのが一般的です。売上管理を行うことで、売上目標の進捗状況に応じて施策を検討・実行したり、目標数値を見直したりといったアクションが取りやすくなります。

直近の売上推移を確認するため、当月と前月の売上金額の比率を算出します。組織や事業内容に大きな変化がなければ、当月と前年同月の売上金額と、その比率も記載しましょう。

現在と過去の売上を比較することで、現状の把握や今後の経営の見直しに役立ちます。

商品やサービスの仕入れや製造にかかった費用として、原価を記録します。原価の内訳は、原材料費などの「変動費」と、人件費などの「固定費」です。

変動費の推移から、市場の変化が売上に与える影響が読み取れます。

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粗利（売上総利益）は、売上から売上原価を差し引いた金額で、ビジネスの基本的な収益性を示す指標です。

粗利を管理することで、商品やサービス自体の利益率が適切かどうかを判断できます。粗利率が低い場合は、原価の見直しや販売価格の調整といった具体的な対策を講じるきっかけになります。

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人件費や通信費などの予算・経費は会社経営に関係する費用であるため、売上管理データに記録します。

予算の消化状況に見合った売上は上がっているか、経費が大幅に消費されていないかを確認して、会社経営が妥当であるかの判断材料にもなります。

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売上管理は主に以下の4つの方法で行います。

それぞれのメリット・デメリットを紹介します。

あらかじめExcel（エクセル）がインストールされているPCも多いため、売上管理を行う初期費用を抑えて運用できます。また、自社用にフォーマットを作成することも可能です。

実際にエクセルで売上管理を行う場合は、次の流れで進めます。

売上情報の項目には、「日付・商品名・単価・数量・売上金額」などを記入しましょう。エクセルシートの1行目に項目を配置したら、「数量×単価」などで売上金額が自動計算されるように設定します。

エクセルによる管理は基本的に手作業のため、管理項目が多い場合には更新作業に時間がかかります。手入力だとミスが発生する可能性が高まるため、計算式などは自動化できるようにするのが得策です。実際にデータを入力したら、売上データをグラフにするなど視覚的にも見やすくなるように工夫や定期的な分析も必要です。

会計ソフトによる売上管理では、前月比や前年比のデータや商材ごとの売上推移も簡単に把握できます。必要な情報の出力（エクスポート）も可能です。必要な情報は会計ソフトから出力し、売上管理表をエクセルで管理する体制も取れるでしょう。会計ソフトによっては、多様で便利な機能が搭載されています。

一方で会計ソフトを使用すると、クラウド型の場合は継続的に費用が発生したり、インストール型の場合はPCが故障するとデータが消失したりする可能性があることに注意が必要です。

会計ソフトで売上管理を行うときの流れは、次のとおりです。

会計ソフトを使えば、ほとんどの作業を自動化できます。入力規則などを決める必要もないため、誰が使用しても正確なデータがとれるのがメリットです。

また、ほとんどの会計ソフトでは、売上情報を入力すれば詳細なレポートの出力が可能です。専用のレポートをもとに分析できるので、より具体的に経営判断へと活かせるでしょう。

営業支援システム（SFA）や顧客管理システム（CRM）は、多くのベンダーが提供しています。案件ごとに顧客や営業担当者などが記録されていて分析しやすいのが特長です。

一方で、種類が多いため自社に合ったシステムがわかりにくいでしょう。自社に合った最適なシステムを選ぶには、無料トライアルなどで機能や使い勝手を確かめることをおすすめします。

SFA・CRMで売上管理を行う流れは、次のとおりです。

SFAやCRMを使用すれば、営業活動や顧客管理の部分を自動化できます。顧客名や取引履歴などを一元管理でき、売上状況や営業進捗もあわせて把握しやすいのがポイントです。

もちろん、売上データを入力すれば自動で計算・集計され、詳細なレポートの出力も可能です。定期的な分析を通じて、経営判断に活かしましょう。

近年、とくに個人事業主やフリーランス、小規模な法人向けに、スマートフォンアプリで売上管理が完結するツールが増えています。

スマートフォンアプリなら、場所を選ばず外出先からでも簡単に見積書・請求書の発行が可能です。会計ソフトと連携して、発行した請求書に基づき自動的に売上計上や入金管理をしてくれるツールもあります。

ただし、スマートフォンアプリの場合、PCで操作するシステムよりも機能が制限され、高度な分析に向かないケースもあります。

アプリでの売上管理の流れは、次のとおりです。

「手軽に日々の売上管理をスタートさせたい」「請求書発行などの周辺業務も効率化したい」といった小規模事業者にとって有力な選択肢となります。

売上管理ツールを選ぶ際は、自社の特性に合わせて適切なものを選択することが重要です。

最適なツールを選ぶポイントとして、「業種・業態」「事業規模」「必要な機能」の3つの観点から解説します。

売上管理の方法は基本的にどの業種も変わりませんが、業種や業態によってツールに求める機能は異なります。

たとえば製造業の場合、在庫管理や生産管理、部品管理機能が充実しているツールが求められます。一方、サービス業や小売業では顧客管理・スケジュール管理・請求管理・POSシステムとの連携機能があれば便利です。

まずは、自社で行っている業務と関連性の高い機能があるかを確認しましょう。

自社の事業規模に応じたツールの選定も重要です。

小規模事業者であれば、スマートフォンアプリやエクセル、会計ソフトの低価格プランの機能でも十分売上管理が行える可能性があります。

中規模事業者や大規模事業者は、会計ソフトや簡易的なCRMシステムを導入・連携できるツールを活用することでより高度な管理が可能です。

大前提として、自社にとって必要な機能が何かを明確化し、それを伴うツールを選びましょう。

売上管理ツールには、基本的な売上記録や集計機能が備わっています。ツールによっては、レポート作成・データ分析・既存システムとの連携など、より高度な分析を行いたい企業向けの機能まで網羅されています。

しかし、使わない機能が多すぎると逆に効率性が下がったり、余計にコストがかかったりする可能性があることに注意が必要です。無料トライアルなどを利用して、ツールの仕様や機能性を確認してからツールを決定しましょう。

売上管理をスムーズかつ正確に行うためのポイントは、以下のとおりです。

売上管理は継続的に運用していく必要がありますが、テンプレートが定まっていないと記録や更新に手間がかかり、比較や分析がスムーズにできません。

あらかじめ売上管理表に使用するテンプレートを用意しておけば、業務効率が高まり、データとして組織的に活用しやすくなります。

常に最新のデータを把握しておくため、定期的に売上管理表を確認しましょう。

現状がわかっていれば、業務の優先度もつけやすく、売上目標を達成するために的確なアクションが取りやすくなります。もし売上が下がった場合でも、今後どのように経営を立て直すか素早く判断できます。

ただ売上管理をするだけではなく、売上目標達成に向けて改善を繰り返しましょう。

具体的には、以下の流れを繰り返します。

売上管理を根拠に改善を繰り返すことで、目標達成に向けた的確な経営戦略を立てやすくなります。

売上管理は、会社の売上を把握できる重要な作業です。組織的に管理・運用をしていくため、テンプレートや運用ルールを決めることで効率化できます。

また、売上管理を単なるルーティン作業として行っていては、売上目標は達成できません。

売上管理表を定期的に確認して、現時点での売上目標の達成率を把握したうえで、課題解決に向けた施策を検討し、実行しましょう。

売上管理の主な目的は、会社の経営状況を正確に把握することです。また、過去のデータと比較・分析して自社の課題を洗い出したり、具体的な営業戦略を立てたりするといった目的もあります。

詳しくは、記事内の「売上管理の重要性」をご覧ください。

売上管理には、売上金額だけでなく以下のような項目が必要です。

• 売上目標と達成率
• 原価
• 粗利
• 予算・経費

過去の売上と比較するためには、「前月比・前年比」といった項目も必要になります。

詳しくは、記事内の「売上管理に必要な項目」で解説しています。

エクセルで売上管理を行うメリットは、初期費用を抑えられ、自社に合ったフォーマットを作成できる点です。一方でデメリットには、手入力のため手間がかかり、入力ミスや抜け漏れが起きやすいといったことが挙げられます。

詳しくは、記事内の「売上管理表をExcel（エクセル）で作る」をご覧ください。

売上管理を効率化するには、毎回同じ形式で記録できるよう、テンプレートの準備が必要です。

また、データを入力するだけでなく、定期的に内容を確認して売上目標に向けた改善を繰り返す体制が求められます。

詳しくは、記事内の「売上管理をスムーズかつ正確に行うポイント」で解説しています。