受注確度とは、営業担当者が自社商品を提案している企業が実際に発注してくれる可能性を示す指標です。

受注確度の基準を個人の主観に任せている企業も少なくありませんが、会社として受注確度の基準が確立していないと、売上の機会損失や効率性の低下につながるおそれもあります。

本記事では、受注確度を管理するメリットや具体的な管理方法について解説します。

• 受注確度とは
• 受注確度を管理するメリット
• 成約見込みが高い顧客がわかる
• 売上予測の精度が上がる
• 営業戦略を立てやすくなる
• 営業手法の最適化を図れる
• 受注確度を管理する方法
• 1. BANT条件を基準に判断する
• 2. 受注確度をランク分け（グルーピング）する
• 3. グルーピングしたリスト（ヨミ表）を作成・管理する
• 受注確度の管理を効率化するツール
• CRMツール
• MAツール
• SFAツール
• 販売管理システム
• まとめ
• よくある質問

受注確度とは、営業担当者が自社商品を提案している企業が実際に発注してくれる可能性を示す指標です。

企業は新規に営業活動を行うにあたって、受注確度の高い「見込み客」を通じて将来の業績予測を立てます。なぜなら、企業が成長・拡大するためには、取引先や取引量を増やして業績を拡大させるのが不可欠だからです。

受注確度を意識せずに営業活動を行うと、見込み客に適切なアプローチができません。結果として、売上の損失機会につながるおそれもあります。

きちんと成果を出すためには、営業担当者の直感だけに頼って受注確度の基準を設けるのではなく、組織内で判断基準を統一することが重要です。

営業活動をするなかで、受注まで時間がかかったり案件を失注したりすることは少なくありません。受注確度を正しく管理することは、受注の効率化や失注の防止につながります。

ほかにも受注確度を企業内で管理する代表的なメリットとして、以下のようなものが挙げられます。

限られたリソースで売上を上げるには、受注確度に応じた対応が必要です。

受注確度を管理しておくと、成約見込みが高い顧客を誰でも客観的に判断できるようになります。そうすることで、優先順位の高い見込み客に集中してアプローチができます。

成約の確率が低い見込み客にいつまでもアプローチしていては、売上結果に反映されないだけでなく、営業担当者のモチベーションが低下するおそれもあるでしょう。

注力すべきターゲットを明確化することで、受注確度が低い見込み客に必要以上に時間を割くことがなくなり、業務の効率化や営業担当者の負担軽減につながります。

売上予測とは、過去のデータに基づいて特定の期間の売上を予測することを指します。適切な企業経営や予算配分、人材管理などで使用されるデータです。

売上予測は経営判断にも影響するため、情報としての精度や正確性が求められます。

しかし、確度の高い案件も低い案件も、一律に売上予測へ計上してしまうと、結果にバラつきが出ます。結果として、正確な予測ができない可能性が高まるのです。

受注確度のランクを設けて案件を分類すると、「ほぼ確実に受注できる案件」のみを売上予測に反映できるようになります。そのため、予測精度が高まります。

正確な売上予測がわかれば、営業担当者も売上目標に対してどのくらいの案件が必要なのかを把握でき、行動量の目標として落とし込みやすくなるでしょう。

高い精度で売上を予測できれば、次の営業戦略も立てやすくなります。受注確度の高い見込み客に対して優先的に営業活動を行えば、すぐに受注につながる可能性が高くなるのです。

受注確度が低い見込み客に対しては、営業活動の優先度を下げたり、確度を引き上げる施策を検討したりするなどの判断ができるようになります。

さらに、効率的な営業活動が可能になるため「今月は新規開拓よりも既存客への提案に注力する」「確度が高い商談に新人を同行させて教育する」というように、リソースの最適化や人員の配置もしやすくなるでしょう。

顧客に対しては、受注確度に応じたアプローチが求められます。

たとえば、受注確度が高い見込み客にはメールよりも電話や訪問のほうが効果的と考えられます。より詳細な情報を共有したり、見込み客の悩みや疑問を聞き出したりすることで、成約の確度がぐっと高まるでしょう。

一方、受注確度が比較的低い見込み客には時間的なコストを削減し、中長期的な関係構築を目指したアプローチが有効です。電話や訪問よりも、DMやメールなどの活用がおすすめです。

このように顧客ごとの正確な受注確度を把握していれば、適切なアプローチの方法を選択でき、営業手法の最適化を図れます。

受注確度を管理するには、取引先が実際に発注する可能性を判断するうえで必要な情報をヒアリングすることが大切です。ヒアリングの項目は「BANT条件」を基準にするとよいでしょう。

BANT条件とは、以下の4つを指します。

ここでは、BANT条件を取り入れた受注確度の管理方法について紹介します。

まずはBANT条件に基づき、以下について確認します。

なお、上記のBANT条件をスムーズにヒアリングするためには、社内で共有できるトークスクリプトを作成し、何をどのタイミングで聞き出すかを明確にすることをおすすめします。

トークスクリプトがないまま、初対面で「あなたに決定権はありますか？」などと聞いてしまうと失礼な印象を与えたり、警戒されたりする恐れがあります。徐々に関係性を深めることも重要です。

Budget（予算）が欠けている場合は、予算化されていない状態です。担当者のみが前向きである可能性が高く、組織的にはサービス導入の検討はしていません。

Authority（決裁権）が欠けている場合は、担当者に決裁権がないことになります。決裁者に同席の機会を設けてもらうなどの対策が必要です。

複数の部署の決裁が必要な場合もあるので、注意しましょう。

Needs（必要性）が欠けているのは、必要性を感じていないケースです。

しかし、顕在化された課題やニーズがなくても顧客の状況や課題を聞き出すことで、潜在的なニーズの発見につながる場合があります。

Timeframe（導入時期）が欠けているのは、導入時期が未定の場合です。導入時期が明確にならない理由をヒアリングし、具体的なスケジュールを提案していく必要があります。

BANT条件に基づいた判断基準から、現在抱えている見込み客をランクごとにグルーピングすると、どのようなアプローチが効果的かが判断しやすくなります。

グルーピングの例は、以下のとおりです。

上表では、「具体的に予算化されており、決裁者の了承も取れ、導入時期を半年以内で考えている顧客」は「A」にグルーピングされています。この場合は、すぐに商談機会を設定しても良い可能性が高くなります。

このようなランク分けは見込み客の受注確度を客観的に判断でき、社内での共有も容易です。企業のノウハウや指標を組み合わせて、3段階ではなく5段階にするなど、より細分化したグループ分けも効果的です。

なお、受注確度を高めるためには、BANT条件4つすべての要素を満たす必要があります。自分が新しい商品やサービスを購入する立場になってみるとわかりやすいでしょう。

どれかが欠けて「B」や「C」に分類される場合には、すぐに売り込みをかけるのではなく、別の方法でアプローチを図ることが肝心です。

多くの顧客の関心は自社の課題解決や業務の効率化、事業拡大に貢献するかどうかに寄せられます。

顧客の関心がどこにあるのかをしっかり聞き出し、ニーズに沿った適切な提案をすることで確実な受注につながります。

グルーピングしたリストを作成することで、チーム内でアドバイスやノウハウの共有ができ、営業効率の向上にもつながります。

この管理表は、俗に「ヨミ表（よみひょう）」と呼ばれることがあります。ヨミ表とは、営業担当者が各案件の受注確度や進捗、予定売上などを一覧にした表で、一部の企業で使われる営業管理用語です。案件が受注できる「見込み」を「読む」ために使われます。

リストの作成にはよくExcelが使用されますが、Excelは統合管理が難しく、個別のファイルをいくつも開かなければならない事態に陥りがちです。

また、従業員に管理を任せて見込み客の名前やメールアドレスを含んだリストがコピーされ流出してしまうなどの事態になれば大問題になりかねません。

受注確度の管理には、見込み客ごとの進捗状況や最新情報を反映し、社内で簡単かつ安全に管理・共有できる専用ツールの活用がおすすめです。

ツールを導入することで、受注確度の管理をより効率化できます。

代表的なツールとしては、以下のようなものがあります。

営業活動の課題などに応じて、適切なツール導入を検討しましょう。

CRMとは、「Customer Relationship Management」の頭文字をとったもので、日本語では 「顧客関係管理」と訳されます。

CRMツールでは、顧客とのやり取りや購入履歴といったこれまでの関係性をデータ化し、優良顧客を洗い出しなどができます。

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MAとは「Marketing Automation（マーケティング・オートメーション）」の略で、顧客の状況に合わせてマーケティング活動の自動化や効率化をする取り組みのことです。

MAツールでは、Webの訪問履歴やメールの開封状況など、顧客に対するマーケティング活動の状況をデータ化し、商談・成約に至る確度が高い顧客を判別します。

SFAとは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略語で、日本語では「営業支援ツール」や「営業管理ツール」と訳されます。

SFAツールは、営業活動の成果・見積書や企画書の提案状況・訪問履歴・クレーム状況など商談から受注に至るまでの進捗状況をデータ化し、営業活動を支援するために使用します。

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販売管理システムは、CRMやSFAの機能に加え、案件管理から受発注、請求、入金管理までを一元化できます。営業部門だけでなく、経理部門ともシームレスに情報連携できる点が特徴です。

freee販売は案件受注確度やフェーズのほか、取引先の基本情報、商談情報、受発注状況などを一元管理し、案件ごとの売上や粗利を可視化できるクラウド型販売管理システムです。

クラウド型のため、営業先やテレワーク中など、社外にいても複数人で確認できるのが嬉しいところ。さらにfreee会計との連携が可能なので、会計処理も楽に行うことができます。

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企業が成長、拡大するためには、業績の拡大が必要不可欠です。取引先の数を増やすことも大切ですが、営業におけるリソースには限りがあります。そのため、受注確度によって見込み客を管理しておくことが必要です。

受注確度は個人の主観によって決めるのではなく、BANT条件などを活用し、客観的な情報を根拠として判断するようにしましょう。受注確度のランクに応じて対応の優先度や施策を検討することで、営業活動の効率化にもつながります。

組織内で一元管理して運用するには、ツールの導入もおすすめです。より柔軟で効率的な営業活動にお役立てください。

受注確度とは、案件が受注できる可能性を示す指標です。一方、「ヨミ表」は受注確度や進捗、予定売上などを一覧にし、営業担当者が管理するために使う表（リスト）を指します。

詳しくは、記事内の「受注確度とは」をご覧ください。

受注確度を管理することによって、次のようなメリットがあります。

詳しくは、記事内の「受注確度を管理するメリット」で解説しています。

一般的な判断基準として「BANT条件」が用いられます。「Budget（予算）」「Authority（決裁者）」「Needs（必要性）」「Timeframe（導入時期）」の4つの頭文字を取ったもので、これらの条件が揃っているほど受注確度が高いと判断できます。

詳しくは、記事内の「1. BANT条件を基準に判断する」をご覧ください。

受注角度を高めるツールとして代表的なものに、CRMツール・MAツール・SFAツール・販売管理システムの4種類があります。

それぞれの詳しい内容については、記事内の「受注確度の管理を効率化するツール」をご覧ください。