企業経営をしていくうえで、商品・サービスの売上高の目標（期待値）である売上予算の決定は、企業の動向に影響を与える重要な役割を担います。

本記事では、売上予算の概要や決定までの手順を解説し、売上予算を立てる際のポイントも紹介します。

• 売上予算とは
• 予算の種類と意味の違い
• 売上予算を立てる目的
• 売上予算の立て方
• トップダウン方式
• ボトムアップ方式
• 売上予算を立てる流れ
• 1.必要な利益や目標利益を算出する
• 2.人件費などのコストを算出する
• 3.本社負担の費用や変動費を考慮のうえ売上予算を算出する
• 売上予算を立てる際のポイント
• 根拠をもとに明確な数値を設定する
• 営業活動の進捗具合を可視化・共有する
• 月単位で売上予算と実績を比較して分析する
• まとめ
• よくある質問

売上予算とは、利益を確保するために設定する「営業活動から得られる売上高の期待値」を指します。

これまでの商品・サービスの売上成績のほかに、市場の動向などをふまえた変動も考慮しながら算出します。当期中に達成できるだろうと予想される数字よりも高く設定されることもあります。

期ごと（年次）・四半期ごと・月次で設定するのが一般的で、売上予算と実績値を比較して進捗の管理を行います。

予算を立てるうえで参考となる指標には、売上予算以外にも以下の種類があります。

【関連記事】
予算管理とは？ 基本と手順を細かく解説

売上予算は、経営のかじ取り・見直しを目的として設定します。

企業の経営においては、しっかりとした経営指針や目標が必要です。売上予算は、「このくらい利益を出すために、これだけの売上高をあげる」と期待値をあらかじめ決めることによって、経営や営業活動をどのように進めていけばよいかという道筋を示す役割を果たします。

また、設定した売上予算と実際にあげられた売上高（実績値）を比較すると、取り組むべき課題が浮き彫りになり、目標達成に向けた今後の方針の決定にも役立てられます。月次・四半期などの短いスパンで課題を見つけられると、経営・営業方針の軌道修正も行いやすくなるでしょう。

売上予算の立て方には、以下の2通りの方式があります。

各方式について以下で詳しく解説します。

トップダウン方式は、トップである経営陣が売上予算を立て、各事業部などへ分配していく方式です。

経営陣で売上予算を立てるため、意思決定から実行までのプロセスが迅速になる点がメリットです。一方、現場の意見が反映されづらいため、経営陣と現場のずれが起きやすい側面があります。

ボトムアップ方式は、主に大企業で活用される方式です。各部門が立てた予算や目標などを集約し、これらの数値をベースに経営陣が売上予算を最終的に決定します。

現場の意見や提案が反映されやすく、従業員の自主性やモチベーション向上などが期待できます。一方、意見や提案をまとめるのに時間がかかりやすくなるほか、より現実的な予算を立てることになるため、成長の鈍化につながらないように注意しなくてはなりません。

売上予算を立てる手順は以下の通りです。

ここでは、ある事業部門の売上予算を立てるケースを想定し、各段階について詳しく解説します。

まずは、事業を運営していくうえで必要となる利益や目標とする利益を算出します。

利益は経営を左右する重要な役割を担っているため、売上予算を決めるときには、最初に確保すべき利益を明確にしておく必要があります。単に売上予算だけを決めてしまうと、「予算として設定した売上は上げられたものの、膨大なコストがかかっていたためにそれほど利益が出ない」という事態に陥ってしまいかねません。

コストを考慮するためにもまずは利益に焦点を当て、事業運営をしていくうえで必要になる利益に加え、「このくらい利益を出したい」という目標利益も考えておきましょう。

経営上必要な利益や目標の利益を算出したら、その利益を出すために必要なコストを算出し、削減可能な部分を洗い出します。

利益をあげるために必要なコストは、人件費・設備費など売上に関係なく一定額発生する「固定費」と、仕入高・原材料費・配送料など売上高や数量に応じて増減する「変動費」に分けて考えます。

なお、現状かかっているコストをそのまま売上予算の計算に用いず、初めに必要コストを明確にすることが大切です。無駄なコストを洗い出して削減できれば、より大きな利益が見込めるようになるでしょう。

【関連記事】
固定費/変動費とは？該当する費用や損益分岐点について解説

目標とする利益の達成に必要なコストが算出できたら、最後に本社で負担する費用の配賦（割り当て）と変動費を考慮して調整を行ったうえで売上予算を算出します。

本部人件費や全社的なオフィス・システムの維持費をはじめとした本社負担コストを考慮に入れる場合、各事業部門の売上高比率や粗利益比率などの基準をもとに分配された費用を、固定費と同様の位置付けで計算に含めます。

変動費は売上高に応じて増減するため、2で洗い出した費用をそのまま算入するのではなく、これまでの実績や仕入の見通しなどをふまえて「売上高に対して変動費が占める割合（変動費率）」を算出して計算に用います。

目標とする利益・固定費・配賦された本社負担費用・変動費率の各要素をふまえ、売上予算は以下のように計算できます。

売上予算を立てる際のポイントを紹介します。

売上予算はあいまいな数値ではなく、根拠のある明確な数値を設定しましょう。

設定した売上予算の根拠や数値が明確であれば、目標に向かってアクションを起こしやすくなります。また、経営方針の分析や修正も行いやすくなるでしょう。

月単位で売上予算と実績を比較して状況を分析すると、より目標と現状のズレを確認しやすくなります。進捗が思わしくない場合にタイムリーに改善策を打てるなど、より迅速で効果的な軌道修正が期待できるでしょう。

また月ごとのデータを蓄積していけば、繁忙期や閑散期など各時期の特徴に合わせて売上予算を立てる精度を高められる利点もあります。

売上予算に対する進捗具合を可視化・共有しておけば、従業員が現状を理解して予算達成の意識をもちやすくなり、モチベーションの維持・向上につながります。

ただし進捗具合の可視化は、アナログ作業で行うと労力や時間などのコスト増につながりかねません。

そこでおすすめなのが、会計ソフトを活用することです。会計ソフトなら、リアルタイムの売上データの可視化・比較が可能なほか、紙やエクセルでの集計業務も削減できます。業務効率化の一環として会計ソフトの活用を検討してみましょう。

売上予算の決定は、利益の確実な確保や企業の成長のために欠かせない、目標設定と課題の早期発見という大きな役割を担います。

ただし、単に「これくらいの売上を上げたい」と漠然とした数値を決めればよい訳ではなく、目標利益やコストの算出を行ったうえで、具体的な数値を設定しなくてはなりません。また、売上予算の決定後も進捗具合を定期的に確認し、必要であれば計画を修正することも大切です。

売上予算を決定する流れや注意点を理解して、自社の発展に役立てましょう。

経費は事業の運営に必要な費用を指し、予算は将来の特定期間における収入・支出などの予測値や計画を指します。

事業運営に必要な経費の予算である「経費予算」については、別記事「経費予算管理で利益率を向上｜目的・メリット・手法とは」で詳しく解説しています。

損益計算書や事業部門ごとの予算報告書などを読む力や、予算と実績の差異が生じた要因やその解決策をデータから検討する分析力・論理的思考、現場の担当者と経営層の意思疎通を後押しするコミュニケーション力などが求められます。