freee会計を活用したコーチングで小規模事業者を支援する認定アドバイザーが考える「リアルタイム経営の実践価値」とは？

株式会社平岡商店代表平岡誠司様

課題: 月次決算を早期化し事業の意思決定スピードを上げたい顧問先のコンサルに注力したい

小規模事業者の経営を支援する平岡商店代表の平岡誠司さんは、財務情報などのデータを用いた独自のコーチングによって現場の意識や行動を改善し、経営安定化を実現させています。

そんな平岡さんがコーチングの効果を高めるために積極的に活用しているツールが、freee会計です。事業者の経営状況をリアルタイムで把握できる点を高く評価してくださっています。平岡さんは、freee会計を活用したリアルタイム経営の実践を通してどのような価値を得られているのでしょうか。

生き残りを賭けた経営者時代の経験を活かして、小規模事業者を伴走型で支援

ーー御社の事業内容を教えてください。

平岡誠司さん（以下、平岡）　当社は小規模事業者を伴走型で支援する会社です。その昔、地域の小規模事業者を支えていた産地問屋からヒントを得て「生産地問屋」という事業コンセプトを掲げて開業しました。

提供しているサービスは、試算表などのデータに基づいてコーチングをする「ビジネス・ストレングス・コーチング®」と、お客様の事業構想のアイデアを形にする「事業開発」の2種類あります。

ーーどのような経緯で「生産地問屋」という事業コンセプトを掲げようと決めたのでしょうか。

平岡　事業コンセプトを決めた背景は二つあります。一つは、かつて酒問屋で12年間代表を務めた経験です。当時は価格破壊や規制緩和の影響を受けて経営が非常に苦しかったのですが、そこで徹底的にデータを活用して経営の効率化に務め、結果として12年連続黒字経営を達成しました。また、経営不振に陥った取引先に出向いて経営の安定化を支援したり、経営者のセカンドキャリアの相談を受けたりしたこともありました。

もう一つは、祖父と父の影響です。祖父も父もそれぞれの事業を通して地域の小売店や生産者の活性化に貢献しており、私も自分なりの方法で地域活性化に携わりたいと考えていました。

これらの背景があって、自らの知識や経験を活かして地域経済の持続的発展に貢献する事業をやりたいと考えた末に「生産地問屋」というコンセプトが生まれたのです。

初回面談で適切に事業性を評価して、お客様からの信頼を獲得

ーー平岡さんが支援に携わる小規模事業者には、どのような特徴があるのでしょうか。

平岡　ほぼ全ての事業者が、私の経歴や実績を知ってくださっている金融機関の方からの紹介で来ています。社長と経理担当者はいるけれども財務担当者がいないため、財務データを有効に活用できていないという事業者が大半です。

経営者は、現場作業に多くの時間を費やしていて経営についてじっくり腰を据えて考える時間を持てないと悩んでいらっしゃいます。事業のことは自分が一番分かっているという自負があるからか、経営状況を周囲にうまく伝えられなかったり、第三者からのアドバイスを受け入れにくかったりする傾向があります。

ーーそうしたお客様がなぜ、平岡さんに経営の相談をしようと決められるのでしょうか。

平岡　私が初回面談でお客様の経営状況を適切に見立てられるからでしょう。お客様の話を聞いているその場で、資金繰りや財務状況、事業の強みと弱みなどを見立てて事業性を評価するのです。そうすると相手の心理的なハードルが下がり「平岡になら安心して相談できる」と信頼していただけるようになります。

ーーコーチングをするうえで心がけていることを教えてください。

平岡　お客様は自分なりの経営哲学を持っていますから、いきなり一般的な経営理論や経営指標に基づくアドバイスをしても通用しません。ですから私は、「お客様はアスリート、私はコーチ」という関係性を最初に明示しています。

私の仕事は、コーチとして現場から上がってくるデータを適切に収集・分析し、その結果をアスリートであるお客様にとって分かりやすい伝え方で解説したうえで、お客様とともに今後の経営戦略を練っていくことです。あくまで答えは現場にあって、最終的に決断を下してアクションを起こすのはお客様ですから、私はデータを使ってお客様に気づきを与える提案をすることに注力しています。データに基づいて経営に与えるインパクトや優先度を考慮して提案するとお客様からの納得も得られやすいですし、自ずと信頼関係も築けるようになります。

リアルタイム経営の実践で経営が安定化し、トップの行動も変化する

ーー平岡さんはコーチングに必要なデータを可視化するツールの一つとしてfreee会計を活用してくださっています。平岡さんから見て、freee会計はどのような点で優れているのでしょうか。

平岡　発生取引・決済取引・残高・業績を一元的に把握できること。この一点にfreee会計の良さが集約されていると思います。自動同期によって現金残高が可視化されるだけでなく、会計ソフトでありながら請求書作成機能や個別債権債務管理機能も利用できるので、事業者の経営状況をリアルタイムで捉えられます。

ーー事業者の動態をリアルタイムで捉えることによって、どのような価値が生まれるのでしょうか。

平岡　一つ目の価値は、こちらが常にリアルタイムでお客様の経営状況の変化に気づける状況をつくることによってお客様に提供できる「いつでも相談できる」「自分のことを分かってくれている」といった安心感です。

開業後しばらくして、経営課題の解決を諦めかけて一人塞ぎ込んでいる経営者が想定以上に多い現実に直面しました。そんな経営者にも気軽に相談してほしい一心で新たに加えた事業コンセプト「コンサルエンスストア」を具現化するうえで、リアルタイム経営の実現は必要不可欠な条件です。

もう一つの価値は、業績や資金繰りの改善によってもたらされる経営の安定化です。特に資金繰りが切迫している会社にとっては、全ての現金残高を短時間で把握することが冷静に先を見通せる第一歩に繋がります。実際に、freee会計を活用してお客様のリアルタイム経営を実現することによって厳しい状況に追い込まれた事業所を何件も救ってきました。

ーーfreee会計を活用した平岡さんのコーチングによってリアルタイム経営を実現できるようになったお客様は、どのように変わっていくのでしょうか。

平岡　多くのお客様は、私が介入するまで「財務データを活用して経営状況を改善する」というイメージを持てていません。ですから私は、専門用語を極力使わずに財務諸表の分析結果を報告するなどの工夫をして、最新の数字と現場で起きていることの因果関係を解説するよう努めます。するとお客様も少しずつ数字と現場の因果関係が分かるようになり、経営者の方が数字に強くなったり、経理の方を介して以前より財務データに関心を持ってみていただけるようになったりします。

経営者の立ち居振る舞いにも変化が表れますね。意思決定のスピードが上がったり、判断軸が定まって自信を持って発言できるようになったりするだけでなく、先々をよりクリアに見通せるようになるおかげで雰囲気も明るくなります。

サービス品質を改良すべく、スターターキットで会計業界のノウハウを習得

平川商店

ーー平岡さんは開業から5年ほど経ってから、クラウド型会計事務所スターターキット（以下、スターターキット）を活用されたと伺いました。既にビジネスモデルを確立している平岡さんがなぜ、スターターキットを活用しようと思われたのでしょうか。

平岡　おかげさまで開業以来順調にお客様が増えていたのですが、今後さらに質の高いサービスを提供するためにはこれまで我流で培ってきたノウハウをブラッシュアップさせる必要があると考えるようになりました。そこで、スターターキットを活用して会計業界の業務構造やフレームワークを体系的に習得しようと考えたのです。

私は既に自分一人で考えたビジネスモデルを運用していましたから、客観的な意見を集めるためにスターターキット活用ワークショップにも参加しました。参加者の方々やファシリテーターさんから自分にはない視点からのアドバイスを頂けて大変有意義でした。

ーースターターキットを活用してみて、どのような変化がありましたか。

平岡　ワークショップの期間中にあるお客様にfreee会計の導入を提案していたので、スターターキットに含まれているヒアリングシートと経理設計図を使いながら商談を進めてみたんです。すると今まで以上に知りたいことを聴き出せるようになり、結果としてこの期間に3件の新規受注を獲得しました。

また、事業モデルをさらに研ぎ澄ませられたとも感じています。事業モデルに関するワークシートは開業前に書いた事業計画をリライトして作成したのですが、改めて自分で実際に手を動かして事業計画を書き出し、ワークショップ内で客観的な意見をもらえたおかげで、これまで十分考え切れていなかった要素を整理できました。

現場の実情をいかに深く理解しているかが、コンサルティング事業確立のカギ

ーー会計業界では今、より多くのお客様に貢献すべくコンサルティング事業に参入する税理士の方が増えています。税理士がコンサルティング事業を確立させるためにはどんなことが必要だと思いますか。

平岡　顧問税理士ならではの特性を活かしたサービス体制を構築することでしょうか。例えば、現場と金融機関を繋ぐ機能をより高めるためにリアルタイム経営を支援するfreee会計を活用するというのも一手だと思います。

もちろん、他にも必要なことはあるでしょう。特に、顧問先の強みや課題などを的確に把握するための取り組みは必要不可欠だと思います。

ーー顧問先の状況を的確に把握するためにすべきことの具体例を、いくつか教えてください。

平岡　上流工程に関する知見が少ないと本質的な経営課題を見落とす可能性があるので、経営改善施策の効果は長続きしません。ですから、まずは現場の人たちからの信頼を得られるだけの技術や知識、経験を蓄えるべきです。また、商取引ルールや原価計算、資金と損益の正しい管理手法を教えるなどのフォローも必要になるでしょう。私の感覚では、こうしたフォローが抜けていると、思わぬところで債務不履行に陥ったり取引先との揉め事が発生したりする可能性が高いです。

これは長年の経験から言えることですが、現場は理屈で動きません。ですから、実際の現場では、それぞれの実情に応じて経営者と従業員の理解を得ながら、一つずつ丁寧に改善を進める必要があります。これからコンサルティング事業に参入しようと考える税理士の方は、こうした非常に手間のかかるプロセスが求められると理解したうえで検討を進めることをお勧めします。